デジタルサイネージ導入で失敗しないための要件定義と提案のポイント｜代理店が押さえるべき成功の法則

はじめに:提案がうまくいかない本当の理由

デジタルサイネージの市場は急速に拡大しており、広告代理店やマーケティング会社の担当者もクライアントへの提案機会も増えているのではないでしょうか。

しかし、現場では導入後に「思ったような効果が得られなかった」「機能不足で追加対応が必要になった」「オーバースペックで無駄なコストが発生した」という声が多々あります。その最大の原因は、クライアントの要望や今後の展開想定を十分に把握できず、表面的な要望だけで提案を進めてしまうことにあります。

真の目的が曖昧なまま提案を行うと、クライアントに十分な価値を提供できないだけでなく、認識の齟齬が生じてしまうことがあります。今やサイネージを安価に導入し運用できるサービスも増えていますが、クライアントの目的に沿った提案でないと、結果的にトータルコストが高くなるケースも少なくありません。

本記事では、広告代理店やマーケティング会社が、エンドクライアントに提案する際に押さえるべき要件定義のポイントから、要望に合わせた選択肢まで、体系的に解説していきます。

 

デジタルサイネージ導入における要件定義の全体像

適切な提案を行うためには、クライアントの状況を多角的に理解する必要があります。要件定義は、以下の6つの要素で構成されます。

要件定義の6つの要素

①クライアントの目的理解

売上アップ、ブランド認知の向上、顧客体験の改善、業務効率化など、導入の狙いを明確にします。目的を定義することで、機器選定や配信内容、効果測定の基準が定まり、導入後の成果を判断しやすくなります。

②ターゲット設計

「誰に・どこで・いつ・何を見せるか」を設計します。顧客層や行動導線、視認環境を具体的に想定することで、表示内容や時間帯を最適化できます。通勤客や待合客など、利用シーンごとの視聴状況を把握することが重要です。

③運用体制・人的リソース

サイネージは導入後の運用が成果を左右します。誰が更新を行い、どの程度の頻度で管理できるのかを確認します。社内で更新する場合は操作性の高いシステムを、外部委託する場合は更新コストを踏まえた提案が必要です。

④拠点数・スケール設計

1店舗での利用か、複数拠点での展開かによって最適なシステムは異なります。初期は小規模でも、将来的に拡大する想定があるか、事前に把握しておくことが重要です。クラウド型配信やSTBレス構成は、多拠点運用にも柔軟に対応できます。

⑤コンテンツ戦略

静止画、動画、ライブ配信、自動更新など、配信するコンテンツの種類を整理します。目的やターゲットに応じて情報量や更新頻度を調整し、最も効果的な訴求方法を設計します。配信体制や素材制作の流れも合わせて確認します。

⑥技術仕様・システム選定

最終的に、要件を満たす技術構成を決定します。STBレス構成、クラウド運用、CMS、通信環境、防水防塵対応など、設置場所や運用方法に適した仕様を選びます。コストと運用性のバランスを取りながら、長期的な運用を見据えた選定が求められます。

これらの要素を体系的にヒアリングすることで、クライアントに最適なシステムを提案できるようになります。以降の章では、この要件定義を実践するための具体的な方法を解説していきます。

 

典型的な3つの失敗パターン

まずは、要件定義が不十分だったために起きる失敗パターンを見ていきましょう。

パターン1:機能不足による追加投資の発生

初期導入時にコストを抑えようと最小構成で提案したが、運用開始後にクライアントから「複数拠点で同じコンテンツを配信したい」「リアルタイムで情報を更新したい」といった要望が出て、システムの刷新が必要になるケース。

これは④拠点数・スケール設計と⑥技術仕様・システム選定のヒアリングが不十分だった結果です。将来の展開計画を確認していれば、最初からクラウド型システムという選択肢も提示できます。

パターン2:オーバースペックによるコストの無駄

将来の拡張性を考慮しすぎて、クライアントの実際の運用に過剰な機能を盛り込んでしまうケース。特に1店舗のみの小規模運用で、複数拠点管理機能やその他複雑な連携機能など、使われることのない高度な機能に投資してしまいます。

これは①クライアントの目的理解と④拠点数・スケール設計が曖昧だった結果です。目的と規模を正確に把握していれば、適切なスペックで提案できます。

パターン3:運用体制の考慮不足

システムは優れているが、クライアント側にコンテンツを更新する専任担当者がいない、システムやコンテンツ更新の扱いに慣れていない場合など、運用体制を考慮せずに複雑なシステムを提案してしまうケース。

これは③運用体制・人的リソースのヒアリングが不足していた結果です。運用体制を理解していれば、初心者でも直感的に操作できるシステムもおすすめすることができます。

失敗を防ぐために

これらの失敗に共通するのは、クライアントの真のニーズを正確に把握していないことです。表面的な「デジタルサイネージを導入したい」という要望だけで提案を進めると、ミスマッチがよく発生します。だからこそ、6つの要素を網羅した体系的な要件定義が重要になります。

 

プロジェクト成功につながるヒアリング内容

ここからは、要件定義の6つの要素について、具体的に把握すべき内容を解説していきます。

①クライアントの目的理解:何のために導入するのか

まず最初に確認すべきは「なぜデジタルサイネージを導入したいのか」という目的です。クライアント自身が明確に答えられないこともあるため、具体的な質問で掘り下げていきましょう。

押さえておくべき要点

• 現状の課題や不便を具体的に把握できているか
• 導入によってどのような状態を実現したいか把握できているか
• 成果をどのような指標(売上・来店数・問い合わせ数など)で測定するか決まっているか
• 既存の媒体(紙・Web・SNSなど)で目的を達成できなかった理由を明確にしているか

なぜ重要なのか

目的が「店舗への来店促進」なら屋外設置で視認性の高い大型ディスプレイが必要かもしれません。一方、「既存顧客への情報提供」が目的なら、店内の適切な位置に設置する中型ディスプレイで十分です。目的によって最適な機器構成は大きく変わります。

②ターゲット設計:誰に、いつ、どこで見せるのか

次に、サイネージを見るターゲットを明確にします。ターゲットが定まれば、設置場所、コンテンツの内容、配信のタイミングが決まってきます。

押さえておくべき要点

• 主なターゲット層(年齢・性別・職業など)を明確にしているか
• ターゲットの導線や視認位置を把握しているか
• サイネージの前に滞在する時間を把握できているか
• 人の流れが最も多い時間帯をデータや現場観察で確認しているか

なぜ重要なのか

例えば、通勤客がターゲットなら朝夕の時間帯に情報を集中させる必要があります。待合室の患者がターゲットなら、滞在時間が長いため詳細な情報を提供できます。ターゲット設計は、コンテンツ戦略と直結する重要な要素です。

③運用体制・人的リソース:誰が、どのように運用するのか

デジタルサイネージは設置して終わりではありません。継続的にコンテンツを更新し、鮮度を保つことで初めて効果を発揮します。クライアント側の運用体制を把握することは、システム選定と同じくらい重要です。

押さえておくべき要点

• コンテンツの制作、更新を誰が担当するか明確になっているか
• 更新頻度(毎日・毎週・月単位)を想定しているか
• 担当者が運用する際の工数や負担を把握しているか
• 外部委託を行う場合、その予算や体制を確認しているか
• 緊急時(セール告知・災害情報など)の更新フローを決めているか

なぜ重要なのか

システム操作に不慣れな担当者がコンテンツを更新する場合、直感的に操作できるシステムを選ぶ必要があります。また、頻繁に更新が必要な場合は、スマートフォンからでも簡単に操作できるクラウド型システムが適しています。

④拠点数・スケール設計:現在と将来の規模を把握する

現時点での導入台数だけでなく、将来の展開計画も必ず確認しましょう。これは、システム選定において最も重要な判断材料の一つです。

押さえておくべき要点

• 現在の導入予定台数を把握しているか
• 今後、台数や拠点を増やす計画を確認しているか
• 各拠点で同一コンテンツを配信するか、個別配信とするか整理しているか
• 拠点ごとに更新担当者や通信環境の違いを把握しているか

なぜ重要なのか

1台や2台の小規模導入であれば、USBメモリで更新するスタンドアロン型で十分な場合もあります。しかし、複数台導入する場合や将来的に拠点展開を予定している場合は、クラウド型の配信システムを選択した方が、トータルコストと運用効率の面で有利になります。

特に重要なポイント: 1クライアントで複数台導入する際は、STBレス(セットトップボックス不要)のソリューションを選択することで、初期費用を抑えられるだけでなく、運用も楽になります。STBは1台あたり数万円のコストがかかるため、10台、20台と台数が増えれば、その差は無視できない金額になります。

⑤コンテンツ戦略:何を、どのように見せるのか

サイネージで配信するコンテンツの種類と配信方法を設計します。これは②ターゲット設計と密接に関連します。

押さえておくべき要点

• 静止画・動画・自動配信など、配信形式を明確にしているか
• 時間帯や曜日で内容を切り替える必要があるか検討しているか
• 天気・ニュースなど外部情報を連携させる必要性を確認しているか
• 他システム(予約管理・在庫情報など)との連携要望を把握しているか

なぜ重要なのか

動画中心の配信なら高性能なプレイヤーが必要になります。時間帯別の配信が必要ならスケジュール機能が充実したシステムを選ぶ必要があります。また、外部情報を表示したい場合は、それに対応した配信システムを選定する必要があります。

⑥技術仕様・システム選定の最適解

ここまでのヒアリングを踏まえて、最適な技術構成を選定します。特に重要なのが「STBレスにするか、STBありにするか」という判断です。

押さえておくべき要点

• 設置場所が屋内か屋外かを把握しているか
• 日光や湿度など、設置環境に関する条件を確認しているか
• 電源・ネットワーク環境の確保状況を確認しているか
• 初期費用とランニングコストのバランスを比較できているか
• 将来的な機能拡張やリプレイスを想定した選定ができているか

なぜ重要なのか

屋外設置の場合は輝度2000cd/㎡以上の高輝度ディスプレイが必要になり、防水・防塵規格を満たす必要があります。一方、屋内設置で複数台導入する場合は、STBレスにすることで初期費用を抑えられます。

 

要件に基づくシステム選定

要件定義が完了したら、次は具体的なシステム構成の選定です。ここで重要な判断ポイントとなるのが「STB(セットトップボックス)を使用するか、STBレスにするか」という選択です。

STB（セットトップボックス）とは

STBとは、ディスプレイに接続してコンテンツを再生する小型の専用機器です。従来のデジタルサイネージシステムでは、ディスプレイとは別にSTBを用意し、HDMIケーブルで接続する構成が一般的でした。

一方、STBレスとは、ディスプレイ自体にコンテンツ再生機能が内蔵されており、外部のSTBが不要なシステムを指します。近年、高性能なSoC(システム・オン・チップ)を搭載したディスプレイが登場し、STBレスでのサイネージ運用が可能になってきました。

比較表:どちらを選ぶべきか

項目	STBあり	STBレス
初期費用	高い（サイネージの台数分必要）	低い（ディスプレイのみ）
設置の簡便性	やや複雑（ケーブル配線が必要）	シンプル（ディスプレイのみ）
省スペース性	STB設置スペースが必要	コンパクト
メンテナンス性	故障箇所が多い	シンプル（ディスプレイのみ）
拡張性	高い（STB交換で機能追加可能）	制限あり（ディスプレイ依存）
対応ディスプレイ	幅広い（汎用性が高い）	特定メーカー・機種に限定

STBレスを推奨すべき4つのケース

要件定義の結果、以下に該当する場合はSTBレスを積極的に提案しましょう。

ケース1:複数台を同時導入する場合（④拠点数・スケール設計）

STBは1台あたり数万円のコストがかかります。10台のディスプレイを導入する場合、STBありだとSTB代だけで数十万円の追加費用が発生しますが、STBレスならこのコストを丸々削減できます。初期投資を大幅に抑えられるため、クライアントの導入ハードルが下がります。

ケース2:設置スペースが限られている場合（⑥技術仕様）

壁掛け設置の場合、STBをディスプレイの裏に隠す工夫が必要で、施工コストが上がることもあります。STBレスなら、ディスプレイだけを壁に掛ければよいため、スッキリとした見た目で設置できます。

ケース3:メンテナンス負荷を減らしたい場合（③運用体制）

STBありの構成では、STBの故障、ケーブルの断線、接続不良など、トラブルシューティングの手間が増えます。STBレスなら、ディスプレイのみの管理で済むため、メンテナンス性が向上します。

ケース4:シンプルな運用で十分な場合（⑤コンテンツ戦略）

複雑なインタラクティブコンテンツや、センサー連携などの高度な機能が不要で、静止画や動画の配信が中心であれば、STBレスでも十分に対応できます。

STBありを推奨すべき3つのケース

一方、以下の場合はSTBありの構成を提案しましょう。

ケース1:屋外用ディスプレイを使用する場合（⑥技術仕様）

STBレス対応のディスプレイは、主に屋内用の製品に限られます。屋外用の高輝度ディスプレイを使用する場合は、STBを組み合わせる構成が一般的です。

ケース2:将来的に高度な機能が必要になる可能性がある場合（④スケール設計）

AI連携、センサー連動、複雑なタッチパネル操作など、将来的に高度な機能を追加したい可能性がある場合は、STBありの構成の方が拡張性が高くなります。

ケース3:特定のディスプレイメーカーに縛られたくない場合（⑥技術仕様）

STBレスは、対応ディスプレイが特定のメーカー・機種に限定されます。メーカーの選択肢を広げたい場合は、STBありの構成の方が柔軟性があります。

●STBの詳しい解説はこちら

デジタルサイネージのSTBとは？効果的な運用を実現する選び方完全ガイド

 

PORABO:要件に応じて選べる柔軟なソリューション

これまでに整理してきた要件定義やシステム選定の考え方を落とし込む上で、重要となるのが柔軟な配信システムの選定です。その最適解の一つが、Disitが提供する「PORABO(ポラーボ)」です。

PORABOとは

PORABOは、4K高画質コンテンツの配信や、TV入力の配信、屋内サイネージはもちろん、屋外サイネージの配信も可能なクラウド型のサイネージ配信システムです。最大の特徴は、クライアントの要件に応じて、STBレスとSTBありの両方の構成に対応できる柔軟性にあります。

PORABO for ブラビア（STBレス）

ソニーの業務用ディスプレイ「ブラビア」に対応したSTBレスモードです。ブラビアに内蔵されたWebブラウザ機能を活用することで、外部STB不要でサイネージを運用できます。

主な特徴

• STB不要で初期コストを削減: 複数台導入時のコスト削減効果が大きい
• シンプルな配線で設置が容易: 施工コストも抑えられる
• TV+サイネージの同時表示が可能: 画面の一部にテレビを表示したまま、残りの画面にサイネージを出せる
• 4K高画質コンテンツに対応: 美しい映像で訴求力を高められる
• クラウドで複数拠点を一括管理: 管理画面にアクセスすることで、PCから複数拠点にあるブラビアの配信番組を一括管理できる

こんな要件に最適

• ④拠点数・スケール設計:複数台導入、将来的な拠点展開
• ⑥技術仕様:初期費用を抑えたい、屋内設置

PORABO for BrightSign（STBあり）

世界シェアNo.1のサイネージプレイヤー「BrightSign」を使用する構成です。ソニーブラビア以外のディスプレイや、屋外用ディスプレイにも対応できます。

主な特徴

• 幅広いディスプレイに対応可能: お持ちのモニターを利用することで低コストにてスタート可能
• 屋外用高輝度ディスプレイにも対応: 条件の合う屋外用サイネージディスプレイにも設置可能
• BrightSignの豊富な機能を活用可能: 世界シェアNo.1プレイヤーの信頼性
• 高度なコンテンツにも対応: 複雑な配信要件にも柔軟に対応

こんな要件に最適

• ⑥技術仕様:屋外設置、特定メーカーに縛られたくない
• ④スケール設計:将来の機能拡張を見据えたい

PORABOの共通機能:Webベースサイネージの強み

どちらのモードを選択しても、PORABOならではの強力な機能を利用できます。

直感的なクラウド管理画面

ネットワークを利用した番組、表示機器の管理がアイコン化されたわかりやすい操作画面で行えます。もちろんPCだけでなく、スマートフォン、タブレット端末からもアクセス操作が可能です。

●スマートフォン・タブレット端末での操作についての詳しい情報はこちら

デジタルサイネージをスマホで管理｜導入企業の注目ポイント

スケジュール管理機能

見て欲しい番組を時間帯ごとに事前にタイムスケジュールとして管理できます。厳格な管理から現場判断の柔軟な配信まで幅広い利用が可能です。

割り込み機能

急遽番組と番組の間に予定とは別の番組を表示させたい場合に使用できます。セールや緊急情報の配信に便利です。

リアルタイム情報配信

PORABOでは、静的なコンテンツだけでなく、様々なリアルタイム情報との連携が可能です。

• 鉄道運行情報: 全国の鉄道路線運行情報を発生時随時配信
• 天気予報: 全国市区町村単位での天気予報、1時間更新
• 写真ニュース: 政治/経済/国際/社会/スポーツ/エンタメなど約30本/日
• 防災気象情報: 気象庁発表の注意報・警報、地震、津波情報を発生時随時配信

これらの情報を組み込むことで、多くの人が関心を持ちやすい情報を一緒に流すことができ、サイネージの視聴率を高められます。

Webベースのテンプレート機能

お客様の要望に合わせて、専用のテンプレートを作成することができ、管理画面から簡単に更新作業ができます。HTML5を用いた新しいサイネージの形により、動画のように撮影後変更できないものとは違い、システム等と連携した動的なコンテンツを配信できるのが特徴です。

このように、PORABOは6つの要件定義すべてに対応できる柔軟性を持っているため、とても提案しやすいシステムです。

●PORABOの詳しい情報はこちら

PORABOとは

 

代理店が提案価値を高めるためのチェックリスト

最後に、実務ですぐに使えるチェックリストをまとめます。提案前、提案時、導入後の各フェーズで確認しましょう。

提案前のチェックリスト:6つの要件定義

• ①クライアントの目的とKPIを明確に把握しているか
• ②ターゲット層と導線を理解しているか
• ③コンテンツ制作・更新の体制を理解しているか
• ④現在の台数と将来の展開計画を聞いたか
• ⑤配信するコンテンツの種類を把握しているか
• ⑥設置環境と予算を確認したか

提案時のチェックリスト

• 6つの要件定義に基づいた提案になっているか
• 複数のプラン（STBあり/STBレス）を比較提案しているか
• トータルコストを3年、5年のスパンで示しているか
• PORABOの柔軟性（ブラビア/BrightSignの選択肢）を説明したか
• リアルタイム情報配信などの付加価値機能を提案したか
• 運用サポートの内容を明示したか
• クライアントが判断しやすい資料を用意したか

導入後のチェックリスト

• 運用マニュアルを提供したか
• 操作トレーニングを実施したか
• 定期的なフォローアップの予定を立てているか
• 効果測定の方法を提案したか
• 追加提案の機会(拠点展開など)を逃していないか

 

まとめ:要件定義がクライアントと代理店の成功を導く

デジタルサイネージの提案において最も重要なのは、6つの要素による体系的な要件定義を行い、クライアントの真のニーズを理解することです。

①クライアントの目的理解、②ターゲット設計、③運用体制・人的リソース、④拠点数・スケール設計、⑤コンテンツ戦略、⑥技術仕様・システム選定。この6つを漏れなくヒアリングすることで、失敗のない提案に大きく繋がります。

特に、④拠点数・スケール設計と⑥技術仕様・システム選定の組み合わせで、STBレスという選択肢を検討することで、初期費用を抑えつつ運用も楽になります。PORABOのようなシステムであれば、PORABO for ブラビア（STBレス）とPORABO for BrightSign（STBあり）の両方に対応できるため、クライアントの要件に応じて柔軟な提案が可能です。

代理店の皆様がクライアントに価値を提供し、長期的な信頼関係を構築するためには、導入して終わりではなく、運用サポートまで含めた包括的な提案が求められます。

 

専門家によるサポートを活用しませんか？

私たちはデジタルサイネージの導入から運用体制構築まで、トータルでサポートしています。
「効果的な運用を始めたい」「現在の運用に課題を感じている」という方は、ぜひお気軽にご相談ください。

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